Sabe o que vai fazer toda a diferença na tomada de uma decisão importante do seu negócio? Os pequenos detalhes. Sabe como você vai descobrir quais são os pequenos detalhes que vão te ajudar a ser bem-sucedido? Não, não é com a ajuda de uma bola de cristal, e sim com a ajuda de uma previsão de demanda.
A previsão de demanda é a base para as tomadas de decisões que envolvem estratégias e planejamento de um negócio, independente de qual for o seu tamanho, público e segmento.
Essa prática acaba fornecendo as informações sobre o mercado. Isso sem falar que é uma arma poderosíssima para a sua estratégia, uma vez que evidência situações como o consumo dos seus possíveis clientes, te ajuda a controlar seu estoque e até mesmo suas demandas digitais. Agora a pergunta que fica é por que a previsão de demanda é tão importante para uma empresa, principalmente no segmento de marketing digital?
O que é demanda
Antes de entender o que é a previsão de demanda, precisamos entender o é a demanda em si. A demanda, economicamente falando, é o desejo do consumidor, e também a sua capacidade, de comprar um bem ou contratar um determinado serviço. Podemos dizer que é a força que impulsiona o crescimento econômico de um país e a expansão de um negócio.
É como dizem, sem a demanda não teria sentido uma empresa produzir ou oferecer um determinado produto/serviço.
Pode-se dizer que existem cinco determinantes de demandas no mercado:
1. O preço do produto/serviço
2. A renda do consumidor
3. O preço dos produtos/serviços complementares ou substitutos
4. Gostos e preferências do consumidor
5. Expectativas.
Cada um desses cinco determinantes pode afetar a demanda de um negócio e influenciar principalmente a sua previsão. Vamos conhecer cada um deles e saber como cada um funciona.
Determinante de demanda um: o preço do produto/serviço
A lei da demanda diz que se os preços de um determinado produto/serviço sobem, a demanda diminui. Acontece ao contrário também. Se os preços caem, a demanda de consumo aumenta.
É necessário saber que as pessoas baseiam suas decisões de consumo no preço, caso o mercado não ofereça um diferencial.
Entrar na briga por preço é um grande risco, por isso invista no seu negócio e mostre que você está olhando para o futuro e sabe o que o seu cliente realmente precisa.
Determinante de demanda dois: renda
Quando a renda de um grupo de pessoas aumenta, pode-se dizer que acontece o mesmo com a demanda. Quando a renda diminui, a demanda diminui junto.
É interessante frisar que se a renda dobrar, não significa que o consumo de produto/serviço automaticamente vai dobrar. Pense que existem limites de compras, até mesmo para uma pessoa rica. O que pode mudar é que os clientes podem começar a investir mais em qualidade.
Determinante de demanda três: O preço dos produtos substitutos
O consumidor sempre busca por um substituto que possa compensar o valor de um produto/serviço mais caro.
Vamos usar o próprio mercado de marketing digital como exemplo. A sua agência pode oferecer um serviço excelente e que traz resultados por um valor X. Mas muitos clientes acabam achando um substituto, os famosos “sobrinhos” que podem fazer tudo o que você promete fazer, por um preço menor.
Você vai sair na frente ao mostrar o diferencial da sua agência. Apresente os resultados que você como profissional pode alcançar com o marketing digital.
Dessa forma, o “sobrinho” não será mais visto como um substituto. Ao prever isso, com certeza você vai sair na frente.
Determinante de demanda quatro: gostos e preferências do consumidor
Desejos, emoções e as preferências do seu público podem mudar decisões ao seu favor e em favor dos seus clientes. Isso pode acontecer também ao contrário, quando os gostos acabam despertando o sentimento oposto e a demanda diminui. A maneira como o seu negócio se posiciona para conquistar novos clientes pode aumentar a sua carteira.
Determinante de demanda cinco: expectativa
Quando o valor de um produto/serviço é muito alto, as pessoas esperam muito mais deles. Pense como exemplo a bolha do mercado imobiliário norte americano em 2005. As pessoas compravam imóveis com a expectativa que os valores continuariam subindo. O aumento persistiu até 2006, mas os preços começaram a despencar em 2007 e só estabilizaram em 2011.
A demanda não aumentou até que os preços começaram a aumentar novamente. Isso acontece principalmente no marketing digital. Investir em marketing digital está em alta e vai permanecer até que apareça alguma forma ainda mais eficiente de conectar pessoas e negócios. A tendência é que isso nunca mude.
Para superar as expectativas dos seus clientes é necessário competência, talento e uma grande visão de futuro.
E o que é a previsão de demanda?
Se você está aqui, está em uma jornada de conhecimento para levar a sua empresa para um novo patamar e quer entender como a previsão de demanda pode te ajudar a crescer.
A previsão de demanda é uma tentativa de prever o futuro. Usando menos “achismos” e mais análises de dados e históricos. Os resultados podem apresentar informações valiosas sobre o mercado potencial, de modo que os gestores podem tomar decisões certeiras sobre preço, estratégias, crescimento do negócio e ainda apresentar novos mercados de atuação.
Com o estudo dos dados é possível entender qual será a demanda para que as próximas decisões possam ser mais assertivas.
Sem uma previsão de demanda as empresas correm o risco de tomar más decisões. E más decisões podem ser péssimas para um negócio em curto, médio e até mesmo longo prazo.
Resumindo, as previsões de demandas podem:
- oferecer uma visão sobre como será o próximo fluxo de caixa. Isso significa que os gestores podem ter mais liberdade na hora de pagar fornecedores e outros custos operacionais que contribuem com o crescimento da empresa;
- ao antecipar uma possível demanda, você pode ser preparar para o mercado e aumentar o seu RH, ou seja, contratar profissionais capacitados para todas as demandas que vão surgir. No caso da sua agência, profissionais de design, redes sociais, produção de conteúdo, BI (Business Inteligence) e muito mais.
Tipos de previsão de demanda
Grande parte das técnicas tradicionais de previsão de demanda se enquadram em uma das três categorias abaixo:
Previsão qualitativa
Técnicas de previsão qualitativa são geralmente usadas quando não existem dados técnicos para trabalhar, como no caso de um negócio novo ou até mesmo um produto que é recém lançado no mercado.
Para trabalhar a previsão de demanda nessa situação, é necessário recorrer a informações relacionadas. Como por exemplo, opiniões de especialistas, pesquisas de mercado já prontas (verifique se a concorrência não tem nada publicado) e análises comparativas. Com isso, é possível elaborar estimativas quantitativas sobre a demanda do seu mercado.
Esse tipo de previsão é mais usado pelas áreas de tecnologia, para averiguar se os produtos novos podem fazer sucesso e nutrir interesse do público.
Análise de séries temporais
As análises de séries temporais são usadas quando já existe um histórico disponível para um produto ou até mesmo uma linha de produtos e suas tendências são mais claras. Esse método é perfeito para identificar mudanças sazonais na demanda, padrões cíclicos e as principais tendências de vendas no futuro.
Esse método é muito mais eficaz por conta do histórico que age como um norte. Os dados de longos períodos facilitam o trabalho e é muito mais fácil encontrar padrões de tendências relativamente estáveis.
Modelos causais
O modelo causal é uma metodologia de previsão mais sofisticada que as anteriores uma vez que as empresas usam informações específicas sobre determinadas variáveis que podem afetar o mercado. Esses dados podem envolver a concorrência, economia e tantos outros fatores socioeconômicos.
Semelhante à análise de séries temporais, os dados históricos são fundamentais para conseguir criar um quadro mais robusto e completo de previsão de demanda.
O trabalho de previsão de demanda pode parecer adivinhação, mas não é. Exige muito estudo de mercado e dados relacionados à uma determinada de atuação. Uma das grandes vantagens da previsão de demanda no mundo digital é que a Internet é recheada de informações.
Tudo evolui e tudo muda o tempo todo, o papel de um gestor de marketing digital é estar atento a todas as informações que o mercado tem disponível no mercado.
A característica de um gestor de visão é saber interpretar os dados e identificar qual é o caminho que o mercado está seguindo. Mexer com tecnologia, mais especificamente com a Internet tem suas vantagens, basta estar disposto a navegar me novos mares, saber ler a bússola e ter disposição para fazer algo totalmente novo e diferente.
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