Com os avanços feitos em vários campos de estudo, a gestão de negócios tem se tornado cada vez mais complexa em seus mais diferentes aspectos.
Em um mundo altamente globalizado e consumidores cada vez mais ávidos por inovações nos mais diferentes setores, mudanças significativas têm ocorrido no mercado.
Um bom exemplo disso reside na própria administração.
Até alguns anos atrás, o ato de comandar todas as atividades de uma empresa para que ela pudesse obter sucesso comercial era chamado de administração.
Pouco tempo depois, essa palavra foi substituída por "gestão", que segundo muitos profissionais e acadêmicos é mais adequada.
Hoje em dia, se fala sobre “administração em marketing”, uma maneira mais adequada de encarar as tarefas pertinentes a gestão.
No entanto, algo que não muda independente da terminologia utilizada é que todas as empresas com objetivos comerciais têm como foco principal o consumidor e, consequentemente, as vendas.
No entanto, com a consolidação da internet como ferramenta de negócios, o processo de venda ganhou novas camadas, e é uma camada específica que iremos nos concentrar neste artigo: o processo de Pre-venda.
O que é Pre-venda
No contexto do marketing digital, o pre-venda é entendido como as atividades presentes no começo da etapa do processo de compras, ou seja, as ações realizadas a partir do momento em que o lead e qualificado como um cliente em potencial ao primeiro contato que tem com algum colaborador da empresa (seja por telefone, e-mail, SMS ou presencialmente).
Em outras palavras, o pre-venda pode ser definido como um trabalho que consiste na qualificação de futuros clientes da empresa, visando mostrar o porquê dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa serem os melhores para atender seu desejo ou necessidade, de modo a facilitar todo as etapas subsequentes do processo de venda e aumentar as chances de conversão, ou seja, do lead se tornar um cliente de fato.
Além dessas vantagens, cabe ressaltar que investir nesta etapa traz outros benefícios para a empresa, a exemplo da agilidade no processo de venda e, claro, maior faturamento se todas as etapas forem bem planejadas e seguidas.
12 dicas para o seu pre-venda ser eficiente
Agora vamos dicas para turbinar o pre-venda para o seu negócio.
Conheça o público
Conhecer o perfil do seu consumidor é essencial para toda ação da empresa, mesmo as que não focam no marketing.
É para ele que você trabalha, no fim das contas - para conquistá-lo, fidelizá-lo e tê-lo como fonte de renda.
Fazer isso não é tão simples, mas o primeiro passo é saber o que ele quer.
Isso pode ser feito com pesquisas, especialmente na era da internet.
Elabore formulários atrativos, por exemplo, e faça com que as pessoas queiram responder sua pesquisa.
Nós já falamos, inclusive, sobre o Google Forms no nosso blog.
Conheça a si mesmo
Se você quer convencer outras pessoas, você precisa ter certeza do que está falando.
Isso vale tanto para a equipe do pre-venda quanto para a das vendas no geral.
Ao falar com o cliente, é preciso saber de cor e salteado o que está sendo vendido, já que a confiança do vendedor é grande parte do motivo pelo qual o consumidor é conquistado.
Este também é um passo importante para que o vendedor esteja apto a responder qualquer pergunta que possa surgir.
Segmente os clientes
Depois de descobrir o seu público-alvo principal, talvez você ainda tenha que segmentá-los mais um pouco.
Se você está focando em um produto ou serviço específico, dentro de todos com os quais a empresa trabalha, é natural que algumas pessoas tenham mais interesse do que outras, mesmo dentro do mesmo público.
Invista em endomarketing
O endomarketing nada mais é que o treinamento da própria equipe para que eles possam lidar de melhor maneira com as insatisfações e objeções dos possíveis clientes de seu negócio.
Além disso, o endomarketing tem um importante papel motivacional, e uma equipe motivada produz melhores resultados de forma espontânea.
Nutra seus leads
A geração de leads somente é possível com a oferta de conteúdo de relevante e de qualidade para as pessoas, por isso é fundamental possuir um planejamento para produção e divulgação de conteúdo, de modo a atrair mais pessoas até a empresa.
Se atente ao primeiro contato
Em muitos casos, a primeira impressão é a que fica, e por este motivo o primeiro contato com seu lead deve ser muito bem pensado.
Geralmente, utilizar um vocabulário próximo de sua realidade e, no caso de e-mails, um bom design, que dê a impressão de seriedade, basta.
Evite usar tom muito agressivo para incentivar a compra.
Colete todas as informações necessárias
O planejamento é essencial para tudo.
Antes de aplicar qualquer ação, inclusive de pre-venda, tenha em mãos todas as informações já citadas - público, histórico, produto em si - e qualquer outra que possa ser útil.
Com elas, prepare um plano estratégico, passo a passo, para que a equipe o siga detalhadamente.
Faça perguntas
Utilizando as mesmas dicas do tópico anterior, você conseguira fazer perguntas para seu cliente de maneira sutil, que ele respondera tranquilamente e que serão de grande utilidade para sua estratégia, de modo a conhecer o orçamento, necessidade, urgência e outros pontos relativos à decisão de compra.
Perceba os detalhes
Será que os seus clientes precisam ou desejam muito aquele produto?
Talvez eles estejam dando indícios de ter outra preferência, ou de estarem buscando alguma condição especial?
Perceba o que eles falam, mesmo que não com palavras.
Ler gestos e entrelinhas é um dom que todo vendedor deve exercitar.
Tenha atenção aos leads
Muitas empresas, ao conseguir as informações de contato de determinada pessoa, acredita que o trabalho está encerrado por ali, mas isso não é verdade.
É necessário continuar a prestar atenção constante ao lead para torná-lo qualificado à compra.
Coloque-se no lugar do cliente
Muitas vezes, o lead não toma uma decisão de compra por considerá-la um risco.
- Por que ele a considera assim?
- Quais os principias aspectos que podem fazer ele mudar de ideia?
Entendendo como o raciocínio do lead funciona, a estratégia se tornara muito mais produtiva.
Analise os riscos dos clientes
Coloque-se no lugar do possível comprador e veja quais são os riscos que ele enfrenta.
O seu produto é um investimento para ele, e ele precisa estar certo de que vai valer a pena.
Pergunte a si mesmo quais dúvidas você teria em relação a essa compra.
Analise seus próprios riscos
Negociar é importante, mas não aceite tudo que lhe for oferecido.
Isso pode não só dar prejuízo à empresa, como também desvalorizar o serviço.
Ninguém confia em barganhas exageradas - prove que seu produto tem valor.
Entenda o motivo da compra
- Desejo ou necessidade?
- Desejo motivado por quais fatores?
- Necessidade primária ou secundária?
Ter essas respostas em mãos é vital para montar uma estratégia de pre-venda realmente eficaz.
Seja honesto
Tão importante quanto a tomada de decisão de compra é a fidelização do cliente, que traz inúmeros benefícios a longo prazo.
Por isso, a honestidade deve pautar todas as ações realizadas nesta etapa inicial de compra. Mas atenção: existe uma linha tênue entre honestidade e degradação da empresa.
Utilize a personalização
A experiência que o lead tem durante os contatos estabelecidos com a empresa pesa de maneira extremamente significativa em sua decisão de compra, e uma maneira de torná-la mais agradável e através da personalização, atividade que parece impossível à primeira vista, mas possibilitada pela última dica.
Conheça sua concorrência
Em um mercado altamente massificado, a exclusividade tem cada vez mais valor aos olhos dos consumidores, o que faz com que seja fundamental que você que você conheça as ações que seus principais concorrentes estão fazendo e busque alternativas para conseguir melhores resultados com a utilização de outros métodos.
Invista em pessoas capacitadas
Contratar um profissional ou uma equipe de inside sales pode parecer algo desnecessário, especialmente para pequenas empresas.
No entanto, a expertise desses profissionais pode ser fundamental para assegurar o crescimento da empresa no médio e longo prazo.
Faça um treinamento específico
Além do treinamento para os vendedores, procure dar um treinamento especial para a área de pre-venda.
Eles devem ter muitas das qualidades da equipe de vendas, sim, mas também precisam entender mais sobre a criação de prospects e conversão em leads, bem como outros conceitos do marketing.
Use as ferramentas certas
Além de usar um bom software para ter acesso ao conhecimento já mencionado e à lista de clientes, utilize também os meios de comunicação mais eficientes.
O e-mail marketing pode entrar nessa jogada, bem como as redes sociais e, claro, o site da empresa.
Utilize um CRM
Um programa de CRM é muito importante, pois é capaz de tratar informações diversas em um curto período de tempo, dando a sua empresa maior embasamento para tomar as decisões pertinentes ao pre-venda.
Seguindo essas dicas, você tem a certeza que seu processo de pre-venda se tornará campeão e entregará resultados superiores à sua empresa, fazendo com que todo o clima organizacional melhore.
No entanto, é muito importante que ele seja visto como uma etapa do processo de compra, pois certamente uma etapa inicial de compra, por mais bem planejada e executada que seja, não surtirá os efeitos desejados se as demais etapas forem feitas de forma incorreta.
Use o histórico de vendas
Se você já tem o produto no qual quer focar, analise quais pessoas já o compraram, quando, com que frequência e qual o perfil dos compradores.
Se ainda está procurando pelo produto escolhido, veja o histórico geral e perceba quais são os de maior sucesso, ou os que precisam de mais atenção.
Não sobreponha a equipe de vendas, mas a integre
A pre-venda e a venda são coisas diferentes, mas que trabalham em conjunto.
O cliente ganhado na pre-venda vai para venda quase que inevitavelmente, então é importante que as duas equipes mantenham uma boa relação e saibam trabalhar juntos, quando for a ocasião.
A troca de informações entre eles faz parte dos processos.
Veja o total, não apenas o parcial
O pre-venda é o começo de uma jornada.
Concentre-se nele por enquanto, mas não esqueça de se afastar de vez em quando para ver todo o percurso do cliente, e como a empresa vai acompanhá-lo até o final.
Então, é isso!
O pré venda é o setor que atrai os clientes, seja para comprar na loja ou na internet, na venda geral ou mesmo na pre-venda (antes da data oficial de lançamento). Use essas técnicas para fidelizar o público e boa sorte!
Seja estratégico, conecte-se.
