Seja em um e-commerce ou em uma loja física, é muito importante entender de que forma os seus produtos passarão da empresa até o consumidor.
Quanto maior for o seu conhecimento sobre os canais de distribuição utilizados, melhor tende a ser a sua eficiência.
Se você ainda não tem esse domínio, é uma boa hora para começar a estudá-los.
Esses canais não servem apenas para envio de mercadoria.
Eles também envolvem as áreas que captam leads e estimulam novas compras. São o produto da ação conjunta de marketing e entrega.
Para que você entenda melhor como esses canais funcionam, vamos falar um pouco sobre os seus critérios de classificação e dar alguns exemplos. Acompanhe:
Tipos de canais de distribuição disponíveis
Direto
Em muitos casos, as empresas utilizam canais de distribuição próprios para escoar a sua mercadoria até o cliente final.
Por exemplo, atendendo diretamente após o contato, usando lojas próprias ou uma rede de revendedores.
Dessa forma, o produto vai diretamente até o comprador, sem necessidade de outras empresas envolverem-se no processo.
Isso dá a você mais controle, mas também mais responsabilidade.
Será possível captar diretamente dados sobre o seu público, porém, a sua empresa e/ou seus revendedores terão que aprender a lidar com a complexidade logística desse trabalho se quiser atingi-lo e até mesmo fidelizá-lo.
Indireto
Por outro ponto de vista, desenvolver e manter uma linha de distribuição eficiente pode ser bem mais complicado do que aparenta, considerando também que muitas empresas não possuem a expertise necessária para suprir a demanda do seu público-alvo.
Diante disso, pode ser mais eficaz ter um intermediário, ou seja, outra empresa que cuide do contato com o cliente e da entrega.
É o caso de produtoras de alimentos que usam supermercados como intermediários.
Dificilmente você verá alguém comprando arroz diretamente com os agricultores.
Híbrido
Dependendo do tipo de produto, nenhum dos canais de distribuição acima é realmente adequado para fechar uma venda.
Você pode querer lidar mais diretamente com os seus leads, mas não ter os recursos certos para transportar a mercadoria até eles. Nesse contexto, pode ser melhor utilizar um canal híbrido.
Dessa forma, a sua empresa faz o trabalho de marketing, contato e a venda em si, mas direciona o cliente a uma revendedora autorizada para o recebimento do produto.
Assim você poderá focar apenas nas tarefas que mais domina.
Níveis e tipos de distribuição
Quando se trata de avaliar a complexidade da sua distribuição, são utilizados 4 níveis, de acordo com o número de intermediários que você utiliza. São eles:
- nível 0: você, enquanto produtor, se relaciona diretamente com os seus consumidores finais, usando canais de distribuição diretos;
- nível 1: o seu produto é vendido a um grande distribuidor, como uma rede de varejo, onde é direcionado aos clientes;
- nível 2: antes de chegar até o varejo, o produto é vendido a uma empresa de distribuição, que pode estabelecer contatos mais amplos;
- nível 3: aqui, praticamente todas as tarefas são divididas entre grupos diferentes, havendo a fabricante, um representante, distribuidores, varejo e cliente final.
Além desses níveis, também é possível classificar os canais de acordo com a amplitude da distribuição. Veja aqui:
Exclusiva
Como o nome indica, a empresa produtora e o canal de distribuição possuem um acordo de exclusividade entre si.
A empresa intermediária, que faz a veiculação do produto, é a única com direito de venda sobre ele, evitando concorrentes.
Esse modelo pode ser bem útil se você precisa de uma parceria mais leal, com mais controle sobre o canal em questão.
Além disso, será mais fácil evitar o mau uso e a venda inadequada da sua mercadoria desse jeito.
Seletiva
Em muitos casos, uma empresa busca apenas os canais de atendimento que melhor encaixem nas exigências da experiência de compra do seu cliente.
Em outras palavras, você seleciona os intermediários com maior potencial para beneficiar a sua empresa e o seu produto.
Essa é uma prática bem comum para valorizar o seu negócio: são escolhidos parceiros com mais experiência em lidar com o seu público-alvo ou em veicular o seu tipo de produto, fazendo com que a chance de venda aumente de forma considerável.
Intensiva
Certos produtos são voltados para o amplo mercado, sem muita restrição quanto ao tipo de público em potencial.
Nesses casos, você deseja que o maior número possível de intermediários adote a sua mercadoria e a entregue ao maior número possível de pessoas.
Uma distribuição intensiva é ótima para empresas que fabricam produtos básicos, como de higiene pessoal, alimentos, etc.
Em geral, todos os envolvidos participarão nas vendas, desde o fabricante até varejistas e atacadistas.
Alguns exemplos de canais de distribuição
Pontos de venda autorizados
A forma mais simples de entregar um produto físico é tê-lo à mostra em uma loja.
Dessa forma, todos que passarem próximos à vitrine poderão avaliar se vale a pena comprá-lo.
Se você produz mercadorias pequenas, alimentos e outras coisas de pequeno porte, esse pode ser um método bem eficiente de distribuí-las.
Correios
Esta é uma opção bem comum, especialmente para quem trabalha com e-commerce.
Como raramente é possível contratar ou criar um sistema de distribuição próprio, a alternativa mais eficaz é utilizar os correios para veicular os pedidos a cada venda.
Esse método é bem prático, já que se trata de um serviço disponível para qualquer pessoa e a taxa de entrega pode ser cobrada do comprador, se necessário.
A menos que os seus produtos tenham exigências muito específicas de transporte, esse será o método mais utilizado.
Transportadora própria
Em alguns casos, você verá que os seus clientes preferem pagar a mais por canais de distribuição mais eficazes e rápidos do que economizar e esperar mais uma semana. Em outros, você precisará de procedimentos especiais para entregar um produto com segurança.
Nessas situações, é melhor investir em uma transportadora terceirizada ou montar a sua própria.
Pode ser mais eficaz para a sua entrega e também para os seus clientes, que terão acesso aos seus produtos mais rapidamente e com menor risco de danos durante o transporte.
Agora você entende como funcionam os canais de distribuição por completo. Então, use esse conhecimento para melhorar os seus sistemas de captação e entrega ainda hoje!
Seja estratégico, conecte-se.
